Segmentación por el valor del cliente (LTV)

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Contenido

1. Clientes con un LTV alto (Lifetime Value)
2. Segmento RFM (del inglés «Recency, Frequency, Monetary»): clientes que llevan tiempo sin comprar, pero hicieron entre 1 y 2 pedidos por un importe significativo
3. Error frecuente al segmentar por el total de los pedidos

¡Importante!

Este artículo describe cómo trabajar con la interfaz de segmentación actualizada. Se mantiene la documentación de la versión anterior para quienes trabajan con segmentos creados en la interfaz antigua.

→ Instrucciones para la versión anterior de la segmentación

Clientes con un LTV alto (Lifetime Value)

El segmento se crea a partir del valor de vida del cliente (Lifetime Value, LTV) e incluye a los clientes cuyo importe total de compras supera el umbral configurado. Para estos clientes pueden configurarse condiciones de atención específicas, ofertas personalizadas y programas de fidelización ampliados.

Segmento RFM (del inglés «Recency, Frequency, Monetary»): clientes que llevan tiempo sin comprar, pero hicieron entre 1 y 2 pedidos por un importe significativo

El segmento identifica a los clientes que cumplen todas estas condiciones:

• realizaron entre 1 y 2 pedidos hace entre 13 y 24 meses;
• el importe total de esos pedidos se encuentra entre 10 000 y 24 999 ₽;
• los pedidos tienen estados de los grupos «Completado» o «Entregado»;
• no realizaron pedidos nuevos durante el último año;
• tienen una dirección de correo electrónico y una suscripción activa a los envíos por correo electrónico;
• en el árbol de condiciones se ha añadido el bloque «No hay pedidos», con una fecha de creación del pedido comprendida entre hace un año y el día de hoy.

Para calcular el importe se utiliza el filtro de agregación «Total por pedidos»: se tiene en cuenta el volumen de negocio total del cliente correspondiente a los pedidos que cumplen las condiciones de fechas, tiendas y estados.

El segmento puede utilizarse en campañas de reactivación dirigidas a una audiencia valiosa pero inactiva: estos clientes ya generaron ingresos significativos, pero llevan tiempo sin comprar.

Nota

El ejemplo muestra cómo se combina el filtro de agregación «Total por pedidos» con los indicadores RFM: Recency (recencia), Frequency (frecuencia) y Monetary (valor monetario). Para una segmentación más sencilla por ingresos totales, puede utilizarse el segmento de LTV alto descrito anteriormente.

Error frecuente al segmentar por el total de los pedidos

En ocasiones se utiliza el filtro «Total del pedido» dentro del grupo de condiciones en lugar del filtro de agregación «Total por pedidos». En ese caso, solo entrarán en el segmento los clientes para los que cada pedido individual del período seleccionado tenga un total dentro del intervalo indicado.

Por ejemplo, un cliente con dos pedidos completados de 3 000 ₽ y 9 000 ₽, que suman 12 000 ₽, no entrará en un segmento con la condición «Total del pedido: 10 000–24 999 ₽», aunque su volumen de negocio total durante el período supere los 10 000 ₽.

En esta configuración incorrecta, dentro del grupo que contiene la fecha de creación del pedido se utiliza el filtro «Total del pedido» en lugar de «Total por pedidos».

Nota

Para segmentar a los clientes por los ingresos totales de un período, es necesario utilizar el filtro «Total por pedidos». El filtro «Total del pedido» se utiliza cuando deben seleccionarse únicamente pedidos con un total determinado.